C2B销售模式对民航有何好处?

时间:2015-12-25 编辑:白金会

        去哪儿最近推出一项代号为“穿山甲”的项目,称将以C2B的模式颠覆传统机票销售模式,这一项目本质上是买方定价,简单来说就是旅客对要乘坐的航班选择一个价格,系统计算这一价格的预约成功率(合理度),并由代理在后台抢单出票,实际上,我们在《联姻后的OTA有多可怕?航企如何抢回客源?》及《航空公司如何玩转“价格歧视”?》等文章中曾多次建议航空公司尽早采取私人定制的C2B模式,以便更好地为旅客提供有针对性的服务,只是没想到这一服务是由OTA抢先推出,也没想到推出得这么快!这一项目若能成功势必会颠覆传统机票代理乃至航空公司的销售模式。

  既然声称是C2B模式,穿山甲项目肯定不会仅局限于“旅客定价代理抢单”,而是会很快发展成“旅客定价航空公司抢单”,最终演变成“旅客定价、选服务,航空公司抢单”模式。这种C2B的机票销售模式有什么好处呢?

        C2B销售模式对民航有何好处?

  众所周知,旅客需求与航空公司产品并不是完全匹配的,目前航空公司的产品大多是航空公司(可能是想当然地)根据旅客需求设计出的,产品种类往往比较单一,服务差别也不大,顶多只能满足旅客的大众化需求,很多旅客的需求被抑制而导致旅客满意度不高甚至客源流失,而C2B模式让旅客先提出需求(价格和服务需求),再由航空公司根据成本和服务水平判断是否能提供相应服务,可以更好地将旅客需求和航空公司产品匹配起来。

  对旅客来说,可以根据自己的需求和购买力选择所需的服务,价格敏感的可以选择低价格、少服务,追求舒适的旅客也可以选择更高品质的服务,旅客满意度能得到提升。

  对航空公司来说,首先,航空公司可以根据旅客需求丰富产品类型并改进服务,从而能更好地为旅客提供服务,提高旅客黏性;其次,旅客需求和产品匹配程度的提高可以使航空公司收入实现最大化(详见《航空公司如何玩转“价格歧视”?》)。

  这似乎是一个双赢的经营模式,但穿山甲项目真的能帮助航空公司实现C2B销售模式吗?

       “穿山甲”项目是否能帮助航空公司实现C2B销售模式?

  我们不妨先思考一下这样的问题:什么样的旅客愿意在去哪儿网比价购票?是高端旅客还是价格敏感型旅客?

  去哪儿之类的OTA平台发展的基础和最大的优势之一就是可以通过比价获得最便宜的机票,相对而言,高端旅客到比价平台购票的热情可能低于价格敏感的旅客,而通常情况下,也往往是高端旅客更愿意多花钱选择更优质的服务,价格敏感旅客为获得低票价则更倾向于选择更少的服务,因而“穿山甲”项目在比价平台上的效果是否确实能更好地将旅客需求和航空公司服务匹配,还是可能引发更为残酷的价格战?我们现在还不好下结论。

        “穿山甲”项目倒逼航空公司提升服务

  当然“穿山甲”项目将给航空公司带来较大的压力是可以肯定的,如果航空公司不切实增加服务的种类并提高服务的质量,旅客在选择定制服务时可能会更关注价格而非服务,此时航空公司就很可能被“穿山甲”项目带向谁都不希望的价格战深渊,不但造成航空公司亏损,旅客需求也无法得到满足(详见《过度依赖“双十一”,航空公司或伤着自己》)。

  此外,由于追求服务品质的高端旅客可能更倾向于在航空公司官方渠道购票,航空公司也可以采取更主动的措施,绕过OTA直接向旅客提供私人订制服务,而在这方面航空公司也有其独特优势:航空公司不但拥有自主定价权,还可以提供旅客所需但市场上还没有的服务,也就是说OTA顶多能实现柔性订货(机票),而航空公司还能实现柔性生产(产品),响应旅客需求的速度和准确性也都更高。通过提供更丰富的产品选择以及更高品质的服务,航空公司可以吸引更多的旅客到其官方渠道,从而进一步向更多旅客提供私人定制服务。

  “穿山甲”项目的效果,我们拭目以待,而在“穿山甲”的压力下,航空公司的服务“去哪儿”已经是迫在眉睫的问题了!

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